聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2015-11-4 09:04:28 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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這是一個(gè)屬于種植大戶(hù)時(shí)代。
一家一戶(hù)的經(jīng)營(yíng)仍牢牢是農業(yè)耕作的基礎,然而種植大戶(hù)成了農業(yè)種植的中流砥柱。
新的規;N植方式正深刻地改變和影響著(zhù)農業(yè),尤其是農資行業(yè)的格局。
政府一號文件、萬(wàn)千農戶(hù)、農資企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商乃至農產(chǎn)品加工業(yè)……都將目光投向了種植大戶(hù)。
我們作為農資領(lǐng)先傳媒,亦將更多的關(guān)注投向種植大戶(hù)。
種植大戶(hù)正成為攪局農資市場(chǎng)的新力量,他們的真實(shí)情況是什么?有著(zhù)怎樣的規模和效益?
種植大戶(hù)出現了不一樣的需求,他們對農資的選擇決策又受哪些因素影響?
農資經(jīng)銷(xiāo)商在做哪些轉變?服務(wù)大戶(hù)時(shí)遇到了怎樣困惑?
新時(shí)期,經(jīng)銷(xiāo)商“三級層次”的服務(wù)是如何分的,又各是什么模式?
帶著(zhù)這些疑問(wèn),對廣大的種植大戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)了一個(gè)多月的采訪(fǎng)調研,這里將調研所獲得的信息進(jìn)行分析呈現,希望對種植大戶(hù)及正在服務(wù)種植大戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)能夠有所幫助。

現狀篇:
種植大戶(hù)的困惑與喜悅

“去年,50畝水稻技種基地,夫妻兩人根本忙不過(guò)來(lái),從犁田、插秧、施肥、趕花授粉、殺蟲(chóng),收割,都靠請人來(lái)做。平常請2-3人,但像趕花授粉、殺蟲(chóng)的關(guān)鍵時(shí)候,每天都得請5-6個(gè)人,加上地租、種子、化肥、農藥,總成本就要900多元/畝?杀氖,去年氣溫偏高,禾苗產(chǎn)量銳減,平均產(chǎn)量只有200斤/畝左右。更令人痛心的是,有些禾苗眼見(jiàn)馬上可以收割,卻被澆了一個(gè)星期的雨,谷子直接在地里發(fā)芽,幾乎顆粒無(wú)收。5元/斤的收購價(jià),算下來(lái)50畝地也就掙3000多元。加上早晚稻種的15畝水稻,每畝掙300多元,一年忙到頭,全部算下來(lái)最多也就掙幾千元,除去一年開(kāi)銷(xiāo),還能剩多少?”廣西壯族自治區臨桂縣兩江鎮大戶(hù)周昌仁算起了賬。

現在種田早已不比當年,撒化肥、噴農藥、請人做工,什么都是錢(qián)!普通的大戶(hù)自己沒(méi)資金,種什么都必須慎之又慎,萬(wàn)一虧了,不僅沒(méi)有后續投入,連吃飯都成問(wèn)題。周昌仁希望政府多扶持鄉村的規模種植,希望有那些能提供從種子到包銷(xiāo)的公司來(lái)投資。

商丘市虞城縣站集鎮農戶(hù)葛長(cháng)志,流轉了本村100畝土地租用機械費350元/畝,農資投入592元/畝,再加上1000元的流轉費,總成本在1942元/畝。糧食出售后,每畝能掙196元。然2013年遭遇“晚霜凍”減產(chǎn),小麥畝收成僅500斤左右,當年虧損近5萬(wàn)元。葛村長(cháng)說(shuō),兩年的辛苦所得都賠進(jìn)去了,今年已將流轉土地全部退租。

較高的土地租金再加上天氣反常,不懂農技,導致小麥遭遇“晚霜凍”,種植大戶(hù)正需要的是一種農技跟蹤服務(wù)。

自2010年起常寧市農業(yè)局土肥站副站長(cháng)郭新華在宜潭鄉轉包農田,規模種糧,并利用稻田冬春空閑季節種植油菜近百畝,成為了聞名的種糧大戶(hù)、種油大戶(hù)。問(wèn)及他的種植經(jīng)驗,郭華新打開(kāi)了話(huà)匣子:“大面積種植油菜,適宜采用起壟直播栽培技術(shù),整地起壟、精量播種、收割脫粒選擇機械化作業(yè)。一畝田油菜,正常年份可收獲菜籽125公斤左右,產(chǎn)油約45公斤,產(chǎn)值900元,扣除各項生產(chǎn)成本如種子20元、肥料90元、農藥30元、機械作業(yè)費用180元,每畝純收入580元左右。如果種植上規模,效益也算可觀(guān)。通過(guò)‘稻-油’輪作,不僅能讓田地在水旱輪種中得到養息,改善土壤性狀,培肥地力,而且還提高了田地的復種指數,增加了單位面積田地的出產(chǎn)和周年產(chǎn)值!

規模種植即需要種植技術(shù),又需要土地的休養生息,如何合理規劃土地,并選擇什么作物種植是盈利的首要考慮因素,“稻-油”輪作模式值得推廣,規模種植的喜悅寫(xiě)在郭新華的臉上。

然而,荊州市江陵縣衛華生態(tài)農業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的負責人楊衛華卻在經(jīng)歷規模種植之痛。

從事大規模農業(yè)種植的困難大大超出了楊衛華的想象。

2011年,楊衛華在六合垸農場(chǎng)一共種植了160個(gè)大棚,300畝良田,全年的總產(chǎn)值接近400萬(wàn),但是一年算下來(lái)卻虧了50多萬(wàn)。楊衛華認為,大棚種植的嚴重虧損,更主要的原因不是市場(chǎng)因素,而是成本畸高。他詳細計算了一筆每個(gè)大棚每年的成本細賬:土地租金500-600元;化肥300元;有機肥480元;農藥100-200元;種子120-400元不等;人工1875元,公司管理以及技術(shù)指導費用若干?偟乃阆聛(lái),一個(gè)大棚一年的成本在4000元左右,這其中人力成本所占比例接近一半。

“個(gè)人種大棚基本上是可以?huà)赍X(qián)的,平均每個(gè)棚子能掙一萬(wàn)五到兩萬(wàn),可是企業(yè)規模種植卻基本都是虧損!痹谑袌(chǎng)經(jīng)濟大潮中打拼過(guò)多年的楊衛華明白,剛開(kāi)始做規模農業(yè)種植的企業(yè),頭三年往往會(huì )遇到三個(gè)坎:頭一年是種植技術(shù)不到位,第二年是管理環(huán)節不到位,第三年是市場(chǎng)銷(xiāo)售不到位!拔覀兺ㄟ^(guò)一年多的摸索,技術(shù)環(huán)節已經(jīng)逐漸改善,市場(chǎng)銷(xiāo)售方面問(wèn)題也不大,主要是管理環(huán)節遇到了很大困難,雇來(lái)的農民很難保證他們保質(zhì)保量的完成任務(wù)!

楊衛華傷透了腦筋雇傭的工人對于企業(yè)提出的績(jì)效考核機制采取完全抵制的態(tài)度!拔以(jīng)派9個(gè)人去盯17個(gè)人,可還是盯不住,效率很低,監督成本太高!睏钚l華表示,如果對于用工管理的問(wèn)題沒(méi)法解決,他打算退出大棚種植,轉而承包更多的普通田。

規模種植的效益好于單打獨斗,然而超過(guò)一定規模就要遭遇用工管理的瓶頸,高昂的人工費和管理成本以及低效率低責任感的人工勞作,很可能要經(jīng)歷“規模種植之痛”。在楊衛華看來(lái),大棚的規模種植,有兩方面的措施勢在必行,一方面是對雇農的統一培訓十分必要;另一方面需要想辦法讓雇農接受績(jì)效考核這樣的激勵機制。

種植大戶(hù)正在經(jīng)歷不一樣的規模種植體驗,有的成功了,有的還在困惑,那么河南的種植大戶(hù)整體是一個(gè)什么樣的現狀呢?大戶(hù)出現了哪些新的需求?經(jīng)銷(xiāo)商又在為大戶(hù)提供怎樣的服務(wù)呢?

大戶(hù)規模,200畝的收益最優(yōu)
——河南種植大戶(hù)問(wèn)卷調查分析
據統計,目前河南已經(jīng)涌現出近12000戶(hù)規模種植的種糧大戶(hù)。河南省地方經(jīng)濟調查隊于2013年七月中旬在全。矗皞(gè)縣(市、區)中抽選了150個(gè)種植規模在50畝以上的種糧大戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)題調查,分別就種植大戶(hù)的年齡身份、種糧動(dòng)因、規模效益、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等方面進(jìn)行了調研。另外結合本刊對一些大戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的一些采訪(fǎng)調研,我們總結出如下結果:

是哪些人在變身種植大戶(hù)?是什么原因在驅動(dòng)他們規模種植?他們是怎樣做生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的?
一、大戶(hù)種糧動(dòng)因及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分析
種糧大戶(hù)的規模種植的動(dòng)因調查
1.在調查的150戶(hù)種植大戶(hù)中,認為“規模種糧經(jīng)濟效益較好”的最多,占41.3%。
2.“政府扶持政策的引導”所占比例為17.3%,居第二位。政府對大戶(hù)財政補貼的加大,以及貸款資金等方面的支持,是種糧大戶(hù)選擇種糧的第二個(gè)主要原因。
3.認為“自己有糧食種植技術(shù)”的占15.3%,居第三位。調查中發(fā)現,絕大多數種糧大戶(hù)業(yè)主原來(lái)是農民技術(shù)員或是種田能手,他們懂技術(shù)、會(huì )管理,從事糧食生產(chǎn)可謂得心應手。這是種糧大戶(hù)選擇種糧的第三個(gè)主要原因。另外,有10.7%的種糧大戶(hù)感覺(jué)“已經(jīng)習慣了這樣的生產(chǎn)生活方式”,10%的種糧大戶(hù)認為“沒(méi)有其他賺錢(qián)門(mén)路,只有種糧”。還有5.3%種糧大戶(hù)是因為其他原因選擇種糧。

2、規模種植的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)
作物種植:以大宗糧食作物為主
調查中發(fā)現,由于經(jīng)濟作物的高成本和高風(fēng)險,市場(chǎng)的難以把控性,在河南土地流轉尚未成氣候的情況下,種糧大戶(hù)種植的主要作物以小麥、玉米、棉花、花生等為主。在河南南部少部分地區,種植大戶(hù)會(huì )種植水稻。在對種植大戶(hù)的調查問(wèn)卷中發(fā)現,種糧大戶(hù)95%的土地是用來(lái)種植糧食作物,4%的土地用來(lái)種植經(jīng)濟作物(棉花等),1%的土地種植油料作物(花生、芝麻、大豆等)。

從種糧大戶(hù)的單季畝均生產(chǎn)收益400多元(下文有結論)來(lái)看,一年雙季的畝均收益約900元,河南土地流轉費用大約在400—800元/畝之間(包括暗流轉,再加上土地難以集中成片,所以流轉費用相對不高)。這樣下來(lái)百畝大田作物的收益約在1~5萬(wàn)元之間,平均在2~3萬(wàn)元之間,再加上政府對規模種植戶(hù)的補貼,或者大戶(hù)自己購買(mǎi)農機,而節省下來(lái)一部分的生產(chǎn)服務(wù)支出的話(huà),百畝地的家庭收益也就在4萬(wàn)左右。當然土地流轉費高于800的話(huà),種植大宗糧食作物就很難賺錢(qián)了。

雇工現象:短期雇工為主
種植規模在30畝到50畝之間的,一般很少雇工,也就是在種和收的時(shí)候找親戚或朋友,這里不計算雇工成本。而在另一份100戶(hù)種糧大戶(hù)的調查表明,50畝規模以上的都需要雇工。100戶(hù)中常年雇工的種糧大戶(hù)是28個(gè),占28%,規模大多在500畝以上;而其余的都在農忙的時(shí)候雇傭季節性短期工。

由于地理位置、地形地貌、經(jīng)濟發(fā)展水平、機械化水平、經(jīng)營(yíng)方式、種植結構等多方面的差異,在不同地區,雇傭情況千差萬(wàn)別。但大致的趨勢還是可以看出來(lái)的,50—200畝的種糧大戶(hù)平均雇工7人,平均每百畝雇工3.5人;200—500畝的種糧大戶(hù)戶(hù)均雇工12人,平均每百畝雇工3.0人;500—1000畝的種糧大戶(hù)戶(hù)均雇工23人,平均每百畝雇工2.5人;1000畝以上的種糧大戶(hù)戶(hù)均雇工27人,平均每百畝雇工1.5人。從這里可以看出一個(gè)基本變化趨勢,即經(jīng)營(yíng)規模在100畝以上的種糧大戶(hù),隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)面積的擴大,雇傭人數在逐漸增多。

農資途徑:?jiǎn)为氋徺I(mǎi),自用農機為主
在對大戶(hù)的調查中,單獨購買(mǎi)農資的大戶(hù)占92%的,合伙購買(mǎi)占1.0%,通過(guò)合作社統一購買(mǎi)占6%,其他方式占1%。這說(shuō)明,目前種糧大戶(hù)在主要生產(chǎn)資料的購買(mǎi)上以自主決策為主。
在日常生產(chǎn)中,63%的大戶(hù)完全靠自有農機來(lái)完成種植、收割等過(guò)程,21%的大戶(hù)曾向個(gè)人租賃使用農機,10%的農戶(hù)曾租用農機專(zhuān)業(yè)服務(wù)組織,6%的農戶(hù)曾通過(guò)其他方式使用農機。從種糧大戶(hù)擁有的農機具上看,擁有排灌機械數量居第一。如調查的種糧大戶(hù)中全部擁有水泵,其次為收割、播種機械,再次為運輸、耕作機械,最后為烘干機。但擁有從種到收全套機械的大戶(hù)則不多,這說(shuō)明大戶(hù)規模還不足以購置全套農業(yè)機械。

二、投入、規模、效益,200畝左右最優(yōu)
規模種植與散戶(hù)的投入收益比較
河南地方經(jīng)濟調查隊的調查數查顯示,從單產(chǎn)水平看,2013年被調查的150種糧大戶(hù)因其在小麥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上的規;、專(zhuān)業(yè)化、標準化、集約化水平較高,取得了平均畝產(chǎn)821.7斤的較好收成,高出全省平均水平21.9斤。
從生產(chǎn)投入情況看。一方面規模戶(hù)購買(mǎi)的種子、化肥、農藥因量大而獲得了比散戶(hù)相對優(yōu)惠的價(jià)格,其畝均物質(zhì)投入比散戶(hù)少8.5 元,低3.5%;另一方面規模戶(hù)較高的農業(yè)機械使用率,雖然使其在生產(chǎn)服務(wù)支出上比散戶(hù)多4.1元,高2.8%,但畝均人工成本減少了80.3 元,低43.2%。兩減一增使規模戶(hù)畝均生產(chǎn)投入合計為495.8 元,比散戶(hù)少84.7 元,低14.6%。

從調查資料看出,畝均生產(chǎn)投入的減少和單產(chǎn)水平的提高,使規模戶(hù)畝均生產(chǎn)收益(畝均生產(chǎn)收益等于畝產(chǎn)值減生產(chǎn)成本)高出散戶(hù)109.2 元,高34.6%,其畝均收益為424.5 元。
不同規模種糧戶(hù)生產(chǎn)效益比較

在當前生產(chǎn)條件下,經(jīng)營(yíng)多大規模的面積,才能更加合理有效地配置各種資源,才能更好地發(fā)揮規模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢,才能獲得較高的投入產(chǎn)出比呢?

1.生產(chǎn)投入情況。本次調查將150 個(gè)種糧大戶(hù)按照種植規模分為六個(gè)組別(分別是50-100畝、101-300 畝、301-500 畝、501-700 畝、701-1000 畝、1001畝以上,下同)進(jìn)行觀(guān)察,結果顯示:2013 年種植每畝小麥的生產(chǎn)成本依次是551.2 元、494.1 元、478.3 元、481.3 元、483.7 元、486.1 元。

2.生產(chǎn)收益情況。一是單產(chǎn)水平。調查結果顯示,六個(gè)組別畝均產(chǎn)量分別是428.9 公斤、419.2公斤、410.6 公斤、407.7 公斤、401.1 公斤和397.6 公斤。從這組數字可以看出,種植面積低于200 畝的規模戶(hù),平均單產(chǎn)較高,其他幾組的單產(chǎn)都相對低些。這也更加證實(shí)了規模適度才有較好的收成。調查中了解到,當經(jīng)營(yíng)耕地面積在200 畝左右時(shí),一般情況下靠自己家庭的2-3 個(gè)勞動(dòng)力就能完成經(jīng)營(yíng)管理,但是當面積超過(guò)200 畝時(shí),要季節性雇工才能完成,而糧食生產(chǎn)的特點(diǎn)又決定了同一區域內用工非常集中。比如作物旱時(shí)澆水、病時(shí)噴藥等,基本都在相同時(shí)間段內作業(yè),所以當自己的勞動(dòng)力不夠而臨時(shí)又雇不到人時(shí),生產(chǎn)一定會(huì )受影響,有時(shí)還是無(wú)法彌補的,所以在當前土地不能全部連片且生產(chǎn)力水平還不夠高,多數生產(chǎn)還要靠人工來(lái)完成的情況下,過(guò)大規模的種糧,產(chǎn)出水平并不高。

二是畝均生產(chǎn)收益。核算結果顯示,六個(gè)組別2013年種植小麥的畝均生產(chǎn)收益分別是409.5 元、444.9 元、442.3 元、431.9 元、414.7 元和403.4 元。即50-100 畝組和1001畝以上組的收益較低,301-500畝組、501-700 畝組收益較高,最高的是101-200 畝組。

三、土地流轉的區域性差異與難以集中成片
1、土地流轉的區域性差異
據河南省吉田種業(yè)有限公司經(jīng)理彭武杰介紹,當前汝南縣的土地流轉是非常小范圍的,種植大戶(hù)也是剛出現,規模在100—300畝之間的有一些,規模在五百畝以上的還比較少。河南新蔡縣植保莊稼醫院的丁學(xué)嶺告訴我,駐馬店新蔡縣出現了不少種植大戶(hù),大都在100~200畝之間,300~500畝的就很少了。而開(kāi)封市朱仙鎮的種植大戶(hù)朱東海告訴記者,開(kāi)封地區的種植大戶(hù)比較少,規模也很小,大都在幾十畝到100多畝,也不存在土地拋荒的現象。在河南的話(huà),許昌縣的土地流轉進(jìn)程較快,五百畝規模以上的大戶(hù)應該有二十多家,而據記者調查許昌市的襄縣、鄢陵、禹州等地,卻幾乎沒(méi)有五百畝以上的大戶(hù)。在筆者的老家平頂山汝州市,規模種植大戶(hù)也是零零散散的,大都在50~100畝之間。而我的一個(gè)朋友的哥哥在河北規模種植,他介紹周口并沒(méi)有什么種植大戶(hù),西華縣的很多人都外出到河北那邊包地種地,規模在100~500畝之間。

省內各地區土地流轉有較大差異,這里介紹一下河南信陽(yáng)光山縣和河南焦作溫縣的規模種植大戶(hù)狀況。
據調查統計,信陽(yáng)光山縣經(jīng)營(yíng)土地面積50畝以上,且糧食種植面積在100畝以上的種糧大戶(hù)有1228戶(hù),經(jīng)營(yíng)耕地面積139347畝。大戶(hù)種植規模較小,種糧大戶(hù)由于資金實(shí)力不足,只能就近小面積的流轉外出務(wù)工親屬的土地,大部分種植面積在100畝以?xún)取?0-99畝種糧戶(hù)占78.6%,100-299畝種糧戶(hù)占18.4%,300-999畝種糧戶(hù)占2.69%,1000-2999畝種糧戶(hù)只占0.033%,3000畝以上種糧大戶(hù)沒(méi)有。

焦作溫縣的土地流轉進(jìn)程較快,截至目前,全縣農村土地流轉面積達14.71萬(wàn)畝,占家庭承包經(jīng)營(yíng)面積的40%左右。目前土地流轉仍然以出租、轉包為主,互換、轉讓、股份合作等幾種形式為輔。其中,出租6.34萬(wàn)畝,占流轉面積的43.09%,涉及農戶(hù)15202戶(hù)。截止目前,溫縣規模經(jīng)營(yíng)面積100—500畝73家,500—1000畝17家,1000畝以上13家!
溫縣流轉土地集中在蔬菜、懷藥等產(chǎn)業(yè)。流入專(zhuān)業(yè)大戶(hù)31435畝,占流轉面積的21.37%;流入農民合作社面積53162畝,占流轉面積36.14%;流入企業(yè)面積30244畝,占流轉面積20.56%;流入家庭農場(chǎng)面積16400畝,占流轉面積11.15%;其他流入一般農戶(hù)。

而外省的土地流轉與河南省內也有所差異,我們來(lái)聽(tīng)一下經(jīng)銷(xiāo)商對當地大戶(hù)的介紹。

山東臨沂經(jīng)銷(xiāo)商朱清海介紹:“臨沂種植大戶(hù)大概有70-80家,其中50-100畝的大概有20-30家,大部分都在1000畝左右,最大的有4000畝。主要是花卉、苗木。主要有海棠、櫻花等園林樹(shù)木。臨沂共有16萬(wàn)畝的花卉苗木,被稱(chēng)作北方的花之鄉。這些種植大戶(hù)不是當地農民,大都是外地的企業(yè)家來(lái)本地搞投資的!

安徽毫州經(jīng)銷(xiāo)商丁洪濤:“亳州種植大戶(hù)大概有上百家,大部分都是20-30畝,上百畝的都很少了。我們這里土地流轉較少,因為農戶(hù)通過(guò)打工、副業(yè)等,經(jīng)濟收入都還不錯,土地只要能夠保證有收成就好,不在意在土地上能賺多少錢(qián),他們的土地流轉意愿不強烈。我們這邊土地流轉價(jià)格相比其他地區要貴很多,像河南,每畝大概300-700不等,但是我們這里土地流轉價(jià)格高達1000元/畝,所以土地流轉進(jìn)程相比其他地區要慢很多!

江蘇宿遷親耕田專(zhuān)業(yè)合作社的吳體恩:“宿遷是江蘇省土地流轉重點(diǎn)市,宿遷全市有600萬(wàn)畝耕地,流轉土地總面積在40%左右,目前泗洪已經(jīng)流轉60%的土地,已有超過(guò)100萬(wàn)畝耕地參與流轉,規模不一,上萬(wàn)畝的和幾百畝的都有,以200-500畝規模為主!

2、大戶(hù)經(jīng)營(yíng)土地難以集中成片
目前,種植大戶(hù)經(jīng)營(yíng)的土地,多數來(lái)源于散戶(hù),不僅流動(dòng)性比較大,困難的是難以集中成片。問(wèn)卷調查的150個(gè)種糧大戶(hù),戶(hù)均經(jīng)營(yíng)耕地518畝,戶(hù)均地塊21塊,耕地比較分散。如平輿縣某種糧大戶(hù)經(jīng)營(yíng)耕地830 畝,分為103 塊,最小的地塊僅2 畝。不少種糧大戶(hù)反映,由于他們流轉的耕地多是“農戶(hù)舉家或主要勞動(dòng)力外出打工或經(jīng)商辦企業(yè),無(wú)人耕種”的土地,而不是整村或整組統一流轉的,因此很多地塊都不相連。

開(kāi)封朱仙鎮種植大戶(hù)朱東海說(shuō),現在流轉土地都是從親戚、朋友或散戶(hù)哪里流轉來(lái)的,很難集中,種了50多畝地還分了五塊。田塊分散不成片,不利于機械操作,規模小,自己還能看管過(guò)來(lái),規模大了經(jīng)營(yíng)管理起來(lái)就困難了。

3、大戶(hù)土地經(jīng)營(yíng)規模擴大or縮?
在一份100位種植大戶(hù)的調查中發(fā)現,想進(jìn)一步擴大耕地經(jīng)營(yíng)規模得有74個(gè),占74%,繼續維持原狀的有24個(gè),占24%,想縮小規模的有2個(gè),占2%。在中央、省及地方各級出臺免征農業(yè)稅、糧食直補、農機具補助等一系列政策的背景下,種糧大戶(hù)積極性大為高漲,對擴大經(jīng)營(yíng)規模愿望較為迫切,但同時(shí)也經(jīng)歷了糧價(jià)波動(dòng)、農資及土地流轉費用的上升。不少大戶(hù)仍持觀(guān)望態(tài)度,不敢貿然擴大規模。

資金不足和土地流轉秩序不健全是制約大戶(hù)進(jìn)一步增加投入的兩個(gè)最重要因素。在對“目前影響土地規模擴大的主要原因是什么”的回答中,回答“資金不足貸款困難”、“土地流轉秩序不完善,土地承包合同不規范”、“農資價(jià)格上漲,生產(chǎn)成本持續增加”、“糧食價(jià)格過(guò)低”、“自然災害頻繁”、“其他”所占比例分別為42%、40%、9%、7%、1.0%、1.0%。政府應該加大對種糧大戶(hù)的資金扶持,并且進(jìn)一步健全農村土地流轉秩序。

未來(lái)一定時(shí)期,土地流轉仍是大趨勢,會(huì )有越來(lái)越多的種植大戶(hù)出現,也會(huì )有少許的種植大戶(hù)選擇退出,不管怎樣,我們希望未來(lái)的規模種植可以更加的理性,是真正想種地的人,在了解了種地的事實(shí)情況后,進(jìn)行的適度規模的種植,少一些狂熱,就會(huì )少一些茫然。

解析篇:
多元化的需求與農資決策因素
——大戶(hù)“攪局”市場(chǎng)因素解析
在拜耳花生總動(dòng)員活動(dòng)現場(chǎng)間隙時(shí)間,一位信陽(yáng)的種植大戶(hù)拿著(zhù)手機上拍的一張“白蟲(chóng)”來(lái)請教記者旁邊的經(jīng)銷(xiāo)商,說(shuō)去年花生上出現了這種蟲(chóng)害,以前很少見(jiàn),不知道怎么防止,當地賣(mài)的有藥,但太貴了……同樣,在拜耳花生示范田外,一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和一個(gè)大戶(hù)蹲在麥地里,拔了些麥苗,筆者聽(tīng)到他們是在討論小麥根腐病的發(fā)生程度和防治。
種植大戶(hù),在產(chǎn)品之外正出現著(zhù)一種多元化的新需求。
大戶(hù)產(chǎn)品之外的多元化需求

種植大戶(hù)除了好產(chǎn)品之外,有了更多的需求,病蟲(chóng)害的防治技術(shù)的學(xué)習、土地的合理種植、作物托管、農藥之外的病蟲(chóng)害防治、對農藥大包裝的新需求……

記者發(fā)現,種植大戶(hù)出了好產(chǎn)品之外,有了更多的需求,病蟲(chóng)害的防治技術(shù)的學(xué)習、土地的合理種植、作物托管、對農藥大包裝的新需求……

更多的是,當企業(yè)在討論大戶(hù)和作物解決方案的時(shí)候,種植大戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商在討論病蟲(chóng)害。以前,農戶(hù)是在討論產(chǎn)品價(jià)格和品牌,現在的種植大戶(hù)更多的是談田間效果,這讓我感覺(jué)到所謂的病蟲(chóng)草害綜合防治方案、從種到收的作物解決方案并不是我前印象中的空洞之物,它是大戶(hù)最迫切的需求,是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商正在一步一步地展開(kāi)的田間方案。

大戶(hù)選擇農資的決策因素分析
種植大戶(hù)千差萬(wàn)別,由于知識、技術(shù)、資金、規模等方面的不同,他們在選購農資上也各有偏好,但在筆者的調查中大多種植大戶(hù)選購農資更加理性,而且大多是重視效果和質(zhì)量,品牌、價(jià)格就次之了。
1、種植經(jīng)驗型大戶(hù):無(wú)需服務(wù),農資質(zhì)量為首
2、植保技術(shù)型大戶(hù):與大戶(hù)交流,相信自己經(jīng)驗
3、小規模大戶(hù)代表:效果試驗,賺錢(qián)就信你
4、減產(chǎn)受損失的大戶(hù):最看重誠信
5、經(jīng)銷(xiāo)商談大戶(hù)選擇:質(zhì)量、品牌、價(jià)格與服務(wù)的權衡
總結起來(lái),種植大戶(hù)的多元化需求和新的農資選購決策因素給了經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)一個(gè)啟示:新時(shí)期的農資經(jīng)營(yíng)與服務(wù)就是“智慧+沾滿(mǎn)泥土的雙手”。

模式篇:
走到田間地頭,了解大戶(hù)真實(shí)的需求

“要有沾滿(mǎn)泥土的雙手”,就是要放下那些空洞的說(shuō)辭,真正地走到田間地頭,去了解大農戶(hù)的需求,去了解土壤的需求,

去了解作物的需求,而后為大戶(hù)提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù),為作物提供最完善的作物解決方案。

用“沾滿(mǎn)泥土的雙手”去經(jīng)營(yíng)
——談經(jīng)銷(xiāo)商“三級層次”服務(wù)新模式

在介紹經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)種植大戶(hù)的一些新模式之前,我想先闡述兩個(gè)簡(jiǎn)單的前插:大戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商初期的糾紛及零售商未來(lái)之路。

磨合期,“高風(fēng)險性+賒銷(xiāo)”引發(fā)的糾紛

“雖然很希望與大戶(hù)合作,但我們已經(jīng)少了很多主動(dòng)性!卑不蘸林莘N植大戶(hù)丁洪濤告訴記者。

土地流轉是大趨勢,但安徽毫州的實(shí)際情況并不樂(lè )觀(guān),丁洪濤還是以傳統的“零售商—農戶(hù)”的模式。雖然很想和大戶(hù)合作,但是介于和種植大戶(hù)合作的高風(fēng)險性,具體體現種植大戶(hù)各行各業(yè)的人都有,很少數是農民出身,他們大多承包土地的出發(fā)點(diǎn)不好,他們或者是想靠國家補貼賺錢(qián),或者貪念賒欠農資款獲得蠅頭小利。這個(gè)問(wèn)題很令人頭疼。所以丁洪濤目前并不主動(dòng)與大戶(hù)合作,以服務(wù)小農戶(hù)為主。

相比和種植大戶(hù)面對面的直接對接,傳統的“零售商-農戶(hù)”銷(xiāo)售模式可以分擔經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險。丁洪濤介紹,如果有的種植大戶(hù)主動(dòng)找到他們合作的話(huà),必須提前“約法三章”:
1.經(jīng)銷(xiāo)商只保證農資產(chǎn)品質(zhì)量,如果是由于天氣原因、使用方法不當等其他因素導致?lián)p失的,與我們無(wú)關(guān);

2.保證為種植大戶(hù)提供技術(shù)指導,在產(chǎn)品示范推廣過(guò)程中,還會(huì )跟蹤服務(wù),廠(chǎng)家協(xié)助。

3.對于那些故意拖欠農資款項的大戶(hù),不會(huì )與之合作。

據本刊的特約作者李永介紹,連云港一棉花種植大戶(hù)從經(jīng)銷(xiāo)商老張處賒銷(xiāo)了4000斤棉種,總共欠款一萬(wàn)多元,因為棉種的出苗又比較苛刻,比如溫度,濕度,深度一樣不合適就會(huì )出面不好。所以老張為了降低種子出苗的風(fēng)險,他當著(zhù)農民面,把棉種抽樣保存在信封當中,封口貼上買(mǎi)賣(mài)雙方的簽字封條。如果發(fā)生種子芽率糾紛,就以封存的種子為證件來(lái)測芽率。然而,由于氣溫過(guò)低,導致棉花爛種,出苗率還達不到50%。農戶(hù)就要求老張賠償或者讓老張去山東看看。老張經(jīng)過(guò)實(shí)地檢查,雙方?jīng)]能解決問(wèn)題。為了能要回欠款,經(jīng)銷(xiāo)商起訴了大戶(hù),但是這個(gè)戶(hù)主太窮,到現在這1萬(wàn)多元的欠款還沒(méi)有收回。

點(diǎn)評:丁洪濤說(shuō),一個(gè)種植大戶(hù)由于自己產(chǎn)品使用方法不大,但產(chǎn)品本身沒(méi)問(wèn)題,而造成較大損失,找他們賠償。啞巴吃黃連的感覺(jué)讓他不主動(dòng)與大戶(hù)合作。而這樣的問(wèn)題在與散戶(hù)的合作中也會(huì )遇到,只是散戶(hù)損失相對小,又不善于索賠。所以在筆者看來(lái)賒銷(xiāo)和產(chǎn)品事故不應該作為不主動(dòng)和大戶(hù)合作的理由,經(jīng)銷(xiāo)商需要做的不是回避,而是需要去做好跟蹤和技術(shù)服務(wù),這樣一是減少了種植大戶(hù)的風(fēng)險,二是即便有了風(fēng)險,但大戶(hù)看到你真誠用心的服務(wù),也沒(méi)有理由去抵賴(lài),畢竟大戶(hù)的農資輻射影響力不小,且會(huì )有越來(lái)越多的大戶(hù)出現。

規模種植時(shí)代,零售商的窮途末路?
規模時(shí)代,是零售商在農資業(yè)的窮途末路嗎?至少80%的零售商是這樣的,但亦不必驚慌,危機感中未雨綢繆便好。由于大戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商合作初期種種問(wèn)題的存在,相當部分經(jīng)銷(xiāo)商還是會(huì )走“零售商-農戶(hù)”的渠道。這里我用兩個(gè)案例介紹零售商的兩種處境。

店前冷落農戶(hù)稀
安徽省肥西縣山南鎮三農服務(wù)店 郭梅

“這是我自己家的房子,所以門(mén)面不要錢(qián)。若是租來(lái)的商鋪,早就干不了了。生意越來(lái)越難做,未來(lái)可能是要關(guān)門(mén)的!20多個(gè)年頭的三農服務(wù)店,店主郭梅一邊感嘆一邊擔憂(yōu)。

3月下旬,正是春耕備耕的旺季,40多歲的女老板郭梅卻坐在店里與鄰居閑聊!敖裉煲惶煲簿蛢扇P買(mǎi)賣(mài),真讓人急得慌!惫废蛴浾呓榻B,2010年前,一個(gè)春季光水稻種子就能賣(mài)五萬(wàn)金,現在能賣(mài)到七千斤就很不錯了。以前春耕季節,店里最少有三四個(gè)人站柜臺,忙不過(guò)來(lái),現在郭梅一個(gè)人還很清閑。

郭梅介紹說(shuō)以前農資也沒(méi)現在的品種多、沒(méi)現在精準講究。但那時(shí)候買(mǎi)賣(mài)交易反而容易,因為來(lái)買(mǎi)農資的農民多是青壯年勞力,他們大多會(huì )種田。而現在來(lái)的顧客基本上是老年農民,對于新事物接受慢、記憶差。很多時(shí)候,郭梅得扯著(zhù)噪子跟老人們解釋用多少化肥農藥、怎么用、什么時(shí)候用。地上放著(zhù)幾麻袋標注著(zhù)姓名、村址的種子!斑@是已經(jīng)付過(guò)錢(qián)的,讓我們送貨到村里的,我們都是免費送貨上門(mén)!惫方忉屨f(shuō),生意不好做,更要把服務(wù)做好。

以前山南鎮上共有八家賣(mài)農資的店鋪,由于生意越來(lái)越難做,現在只剩下三家。擔心未來(lái)有一天自己的店也會(huì )關(guān)閉,郭梅閑暇之余還學(xué)了養蠶桑的技術(shù)。

說(shuō)到自家小店的興衰史,郭梅分析道:現在農村種地的少了,多是留守老人和婦女在種田。很多空散閑置的土地則流轉到種糧大戶(hù)手中。種糧大戶(hù)是不需要到她這樣的小店來(lái)消費的,因為他們都會(huì )與上游經(jīng)銷(xiāo)商及農資公司直接對接。除此之外,隨著(zhù)競爭的激烈,很多農藥、化肥廠(chǎng)家都直接走村入戶(hù),下到田間地頭向農民“直銷(xiāo)”。

點(diǎn)評:郭梅的小店正走向沒(méi)落,除了用做好服務(wù)來(lái)勉強維持外,郭梅已經(jīng)學(xué)習了養蠶桑的技術(shù),真的是到了該轉型的時(shí)候了。

柳暗花明抓大戶(hù)
江蘇連云港灌云縣李永農資 李永

前不久,李永剛接受了山東農科頻道的電視采訪(fǎng),關(guān)注農業(yè)土壤安全。

當零售商都在一籌莫展的時(shí)候,李永農資的李永卻活躍在市場(chǎng)上,可以說(shuō)風(fēng)生水起。原因是規模種植時(shí)代的李永,主動(dòng)的和大戶(hù)聯(lián)系,并為他們提供最有效的服務(wù)。當李永看到零售商唉聲嘆氣的愁生意的時(shí)候,他內心就發(fā)出了這樣的疑問(wèn):請問(wèn)你自己親自做過(guò)幾次藥效試驗?親自去田間地頭檢查病害蟲(chóng)害的發(fā)生情況?主動(dòng)的到農戶(hù)的地頭不談產(chǎn)品只談技術(shù)?我們看看李永怎么服務(wù)大戶(hù)。

種田大戶(hù)老王將土地集中,種植了100畝水稻。李永找到老王,老王說(shuō)只要莊稼長(cháng)得好,多花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂,并要求從李永那里賒銷(xiāo)一大部分農資,并且不能出大問(wèn)題。李永介紹說(shuō),天氣和管理的問(wèn)題不管他的事,但如果是指導或者農資質(zhì)量問(wèn)題造成減產(chǎn)的,李永必須全權負責。

最終李永接下了這個(gè)大戶(hù),針對老王指揮又舍得花錢(qián)的,李永給他用了比較特殊的肥料。有機肥加復合肥。在水稻上賣(mài)有機肥當時(shí)在灌云縣是非常少見(jiàn)的。李永上網(wǎng)查了很多資料,知道秸稈連年焚燒,導致土壤板結,而且缺少有機質(zhì)和生物菌,適當的田間有機肥與生物菌可以增加水稻的抗逆性,抗病性與水稻的產(chǎn)量。事實(shí)證明李永當時(shí)的選擇是正確的水稻前期有勁,后期持久。

然后李永又給老王配的農藥與葉面肥也都是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品,并分時(shí)期指導老王及時(shí)防治病蟲(chóng)草害。水稻最終收獲可喜水稻割完畢,晾干賣(mài)錢(qián)后,老王如約把錢(qián)送到李永的手中。

李永認為面對種田大戶(hù),一定要占據權威,占據了權威對零售店有三個(gè)好處:一多賺錢(qián),因為給大戶(hù)開(kāi)出的配方肯定是效果又好,利潤相對比較高,才能很好地生存。二風(fēng)險低,如果聽(tīng)由大戶(hù)自己選擇。那么他們選擇的一般都是我們不賺錢(qián)的產(chǎn)品,不賺錢(qián)還好,但如果出現效果不理想,大戶(hù)就會(huì )我們銷(xiāo)售的農資產(chǎn)品質(zhì)量不行。如果面對那些不聽(tīng)你話(huà),自認為技術(shù)很高的大戶(hù)。那么請零售店朋友,千萬(wàn)別賒銷(xiāo)給他,風(fēng)險是極其大的。三名譽(yù)好,把種田大戶(hù)打造成樣板田,還愁那些小戶(hù)搞不定?

新時(shí)期,經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)種植大戶(hù)的“三個(gè)層次”
盡管在經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)種植大戶(hù)初期,出現一些令人糾結的問(wèn)題,但相信這只是個(gè)磨合期,更多的是有效的針對大戶(hù)的服務(wù)方式在不斷出現。大戶(hù)時(shí)代,經(jīng)銷(xiāo)商將徹徹底底地成為農資經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的主力軍兼先鋒,大多零售商的淘汰已是必然,而大戶(hù)跟企業(yè)的直接合作最終只會(huì )是一股細小的支流,大部分會(huì )心有余而力不足的撤回去。在種植大戶(hù)的新需求和新思維下,經(jīng)銷(xiāo)商需要做的是用“沾滿(mǎn)泥土的雙手”去了解并解決大戶(hù)的需求,實(shí)現雙利雙贏(yíng)。

根據采訪(fǎng)調查,筆者歸納現在渠道商除了為種植大戶(hù)提供安全可靠的農資產(chǎn)品之外,服務(wù)分三個(gè)層次。初級層級:提供農資配送、農藥噴施及農機收割等服務(wù);中級層次:田間技術(shù)指導,跟蹤服務(wù),藥效試驗等;高級層級:作物托管與解決方案、種植規劃、土地托管、產(chǎn)品銷(xiāo)路等服務(wù)。

初級層次的服務(wù)也就是為農戶(hù)提供便利的服務(wù),已經(jīng)在成為一種最基礎的服務(wù),像吉田種業(yè)經(jīng)理彭武杰為大戶(hù)只提供專(zhuān)業(yè)的噴藥隊伍對于以及較淺的用藥指導,以及大多數經(jīng)銷(xiāo)商為大戶(hù)提供的農資配送和農機收割等,這里不再多說(shuō)。

中級層次的服務(wù)是為作物增產(chǎn)的服務(wù),是當下種植大戶(hù)最迫切需要的一種服務(wù)。主要工作就是:下田間、做示范試驗、做技術(shù)指導、做跟蹤、提供作物解決方案,這也是經(jīng)銷(xiāo)商當前做服務(wù)的核心。用一句形象的話(huà)說(shuō)“不下地,根本就不知道地里有多少蚜蟲(chóng),這可能就是作物解核決方案的心,更是經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的核心!毕旅嫖覀儊(lái)具體看看經(jīng)銷(xiāo)商是怎么為規模種植服務(wù)的。

套餐化服務(wù)模式
沈陽(yáng)市大光農業(yè)服務(wù)中心 姜大光

大光科技的負責人姜大光結合多年給農民做技術(shù)指導的實(shí)踐經(jīng)驗編寫(xiě)實(shí)用的《蔬菜生長(cháng)用肥用藥手冊》,現在姜大光在當地電臺每天有一小時(shí)的廣播教學(xué)節目,同時(shí)有一個(gè)手機24小時(shí)接聽(tīng)農民咨詢(xún)。還和中國移動(dòng)合作農信通、連鎖農資店,農信通是中國移動(dòng)的一項惠農服務(wù),中國移動(dòng)每天通過(guò)農信通發(fā)送農業(yè)信息和農業(yè)技術(shù)給農民,而姜大光就負責編寫(xiě)實(shí)時(shí)農業(yè)技術(shù),并且參加中國移動(dòng)在農村舉辦的惠農活動(dòng);姜大光還積極采用信息手段為農民服務(wù),他的QQ空間中有不少視頻講座,同時(shí)定期通過(guò)網(wǎng)上視頻系統給其他村鎮的農民提供作物病害診斷服務(wù)。

姜大光向記者介紹,他給當地大戶(hù)提供一整套從作物生長(cháng)前期到收獲的肥料農藥組合,這涉及十多家肥料農藥廠(chǎng)家,而這些廠(chǎng)家的產(chǎn)品質(zhì)量和推廣服務(wù)都必須過(guò)硬,如果廠(chǎng)家不能提供穩定貨源以及足夠的推廣,姜大光會(huì )尋找別的產(chǎn)品替代。并且常年組織這些廠(chǎng)家為農民召開(kāi)技術(shù)培訓會(huì ),所有廠(chǎng)家代表必須講技術(shù),不能涉及太多產(chǎn)品的內容,因此參加培訓會(huì )的農民積極性都很高,對姜大光非常信任,由于把握了市場(chǎng)主導權,這幾年經(jīng)營(yíng)規模和利潤都有大幅度的提升。

對園林公司的技術(shù)跟蹤與服務(wù)
山東臨沂經(jīng)銷(xiāo)商 朱清海

2010年,朱清海主動(dòng)找到金亮園林公司合作,當時(shí)金亮園林有近五百畝的花卉苗木,現如今已經(jīng)合作三年,金亮園林的規模已經(jīng)增加到3000畝,朱清海一直為他們提供技術(shù)指導和服務(wù),合作關(guān)系穩定。在合作過(guò)程中,朱清海遇到的主要問(wèn)題是技術(shù)難題,由于對園林花卉苗木這一方面并不懂行,所以朱清;厝フ垺熬缺,如去南京農業(yè)大學(xué)咨詢(xún)專(zhuān)家,請教問(wèn)題。2013年,朱清海專(zhuān)門(mén)成立了園林植保技術(shù)研究所,專(zhuān)家技術(shù)人員十幾人,大都是當地的植保技術(shù)專(zhuān)家,專(zhuān)門(mén)為種植大戶(hù)提供技術(shù)指導和服務(wù)。

莊稼醫院:大戶(hù)登記,開(kāi)單賣(mài)農資
山東臨沭縣經(jīng)銷(xiāo)商 邢連成

近年來(lái),“莊稼醫院”遍地開(kāi)花,但莊稼醫院的瓶頸在于“技術(shù)”倆字。邢連成早年讀的是農學(xué)專(zhuān)業(yè),加上多年農資經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗,一般的農技知識都難不倒他。他的服務(wù)方式就是像醫生看病一樣開(kāi)單賣(mài)農資。

邢連成堅持開(kāi)單賣(mài)農資的原則,他告訴記者,他把種植大戶(hù)的姓名、種植作物的種類(lèi)、購買(mǎi)的農資產(chǎn)品登記在案以便在后期為大戶(hù)服務(wù)。其實(shí)不光是大戶(hù),對散戶(hù)也有一定的記錄,他是以鄉村為單位做記錄的,通過(guò)記錄,他對周?chē)迩f農民的種植結構與用肥習慣了如指掌;谶@種了解,他才能開(kāi)出合適的“方子”。同時(shí)為了留住顧客,他還提供免費的服務(wù),“我對每位顧客會(huì )提供一次免費服務(wù),要么是一次除草服務(wù),要么是一次除蟲(chóng)服務(wù),可以任選其一!闭怯辛诉@樣的服務(wù),邢連成的農資店才比別家更活躍。

種肥藥播,一體化預定模式
河北華騁先達農化有限公司 王勝華

2012年,河北華騁先達農化王勝華召開(kāi)“種肥藥播”一體化預定銷(xiāo)售模式啟動(dòng)會(huì ),開(kāi)始在河北推行這一模式。
這一思路有著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法比擬的優(yōu)勢,通過(guò)前期預定將銷(xiāo)售時(shí)間拉長(cháng)、銷(xiāo)售范圍拓寬。王勝華表示,傳統模式中淡季時(shí)間遠比旺季長(cháng),而這種預訂模式,能變“閑”為“忙”,通過(guò)農閑時(shí)節向農民講解預定銷(xiāo)售模式優(yōu)勢,帶農民參觀(guān)示范田見(jiàn)證高產(chǎn)實(shí)效,征集訂單,與廠(chǎng)家協(xié)商備貨,市場(chǎng)銷(xiāo)售啟動(dòng)前便將農民所需農資送到各家各戶(hù),而當其他經(jīng)銷(xiāo)商忙于銷(xiāo)售時(shí),他卻在專(zhuān)心為農民做農化服務(wù),指導農民如何用種、用肥。旺季過(guò)后,其他經(jīng)銷(xiāo)商忙著(zhù)收賒銷(xiāo)款或關(guān)門(mén)休息時(shí),他又開(kāi)始下一季節預定工作。

王勝華的目標是“好肥料+好種子+好農藥+好技術(shù)服務(wù)=高產(chǎn)”。他說(shuō)農戶(hù)買(mǎi)了好種子但播種機出苗率低不行,用好播種機好種子但肥效不高也不能保證高產(chǎn),用了好肥料好種子可農藥藥效差也可能減產(chǎn),只有將“種肥藥播”打包服務(wù),配以正確的技術(shù)服務(wù),才能確保農民真正高產(chǎn)。

為確保這一模式順利推廣,經(jīng)過(guò)多次考察、調研,最終王勝華選擇了“住商肥料+登海605+威遠農藥+登海種子專(zhuān)用播種機”的產(chǎn)品組合。隨著(zhù)種植大戶(hù)的興起,王勝華更加側重服務(wù),他王勝華開(kāi)通短信平臺,以短信方式指導大戶(hù)種地,何時(shí)適宜播種、施肥、噴藥,都會(huì )及時(shí)告知大戶(hù)民。他專(zhuān)門(mén)購買(mǎi)100多臺登海種子專(zhuān)用播種機,要對所有機播手進(jìn)行統一技術(shù)培訓,培養一批技術(shù)過(guò)硬的機播手,為農民更好服務(wù)。此外,為配合這一模式推廣,他還召開(kāi)高產(chǎn)觀(guān)摩會(huì ),帶農民參觀(guān)示范田,了解農作物長(cháng)勢,讓農戶(hù)親身體驗這種模式的好處。

當然,在為種植大戶(hù)做好服務(wù)的同時(shí),要有經(jīng)營(yíng)的技巧。比如專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合:新產(chǎn)品與老產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量與價(jià)格等的組合,如何組合對作物生長(cháng)最有利,種植大戶(hù)較容易接受,這不僅需要實(shí)驗,更需要深入田間,了解作物生長(cháng)狀況與病蟲(chóng)草害發(fā)生情況,與大戶(hù)溝通了解。另外可以“差別價(jià)格、差別產(chǎn)品”的價(jià)格策略,避免“賠本賺吆喝”的尷尬。差別價(jià)格,是指對種植大戶(hù)提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價(jià)一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷,一方面可以向廠(chǎng)家大批采購,降低進(jìn)貨成本,另外一方面,可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來(lái)壓低成本。差別產(chǎn)品上,是指對種植大戶(hù)提供不同于一般的產(chǎn)品,例如根據土壤養分的不同,

以復合肥為例,農村中大量使用的是45%(N15-P15-K15)的通用型復合肥,但是很多地塊存在著(zhù)多磷的情況,在為種
植大戶(hù)提供復合肥時(shí),可以推薦(N15-P10-K15)40%的復合肥,適當降低價(jià)格,但效果相比來(lái)說(shuō)并不差,自然能夠得到種植大戶(hù)的歡迎。

高級層次:托管模式和產(chǎn)品幫銷(xiāo)

為作物增產(chǎn)未必就增收,而高級層次的服務(wù)是助農民增收的服務(wù)。這種模式的服務(wù)需要較好的規劃,下較多的精力,目前只是小范圍的出現,但卻是農民最受歡迎的模式。

高產(chǎn)套餐方案和托管服務(wù)模式
江蘇宿遷親耕田專(zhuān)業(yè)合作社 吳體恩

親耕田根據自身萬(wàn)畝高產(chǎn)示范基地總結一套作物生長(cháng)實(shí)踐技術(shù)暨親耕田五環(huán)種植模式,包含作物高產(chǎn)套餐和作物生長(cháng)作業(yè)流程。為了為種植大戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合套餐打下良好基礎,親耕田和國內外大型農資企業(yè)保持良好合作關(guān)系,例如國產(chǎn)企業(yè)包括深圳諾普信、青島海利爾、河北威遠等企業(yè)建立戰略合作伙伴關(guān)系。

目前,親耕田正在和深圳諾普信一起組建一個(gè)合資公司,這個(gè)新公司主要經(jīng)營(yíng)內容就是:全方位和種植大戶(hù)合作,為種植大戶(hù)提供作物全程生長(cháng)的作業(yè)服務(wù)暨種植產(chǎn)業(yè)鏈社會(huì )化服務(wù),包含耕、種、收、打藥、施肥等作業(yè)流程的服務(wù)。另外跟上海光明集團合作,除了土地的股份制之外,還有農產(chǎn)品回收,特別是大田糧食的回收,來(lái)供應上海的糧食需求。

親耕田給種植大戶(hù)的托管服務(wù)模式包括:技術(shù)托管、土地托管、土地股份制。

技術(shù)托管:給有勞力,自己能夠作業(yè)的農場(chǎng)主供應農作物高產(chǎn)套餐,提供作物全程技術(shù)服務(wù),小麥和玉米高產(chǎn)套餐300元/畝,水稻380元/畝(高產(chǎn)套餐包含作物全程生長(cháng)過(guò)程中的種子、肥料、農藥等農資產(chǎn)品)
土地托管:針對種植大戶(hù)和連片土地的農戶(hù)缺乏組織作業(yè)能力,親耕田可以實(shí)現土地托管模式合作,小麥玉米500元/畝、水稻900元/畝托管費用,托管包含作物生長(cháng)全程農資和作業(yè);

土地股份制:農戶(hù)不用購買(mǎi)親耕田作物高產(chǎn)套餐,也不需要購買(mǎi)作業(yè)勞力,只需要用土地入股,最終土地產(chǎn)值按照農戶(hù):親耕田=4:6分成,農戶(hù)每畝地分紅在1000元以上,好一點(diǎn)可以達到1200元/畝。

從土壤到用肥,從增產(chǎn)到幫銷(xiāo)
臨沂市隆威農資公司 劉克勇

山東省沂南縣銅井鎮南泉村種植大戶(hù)李彥進(jìn)和當地合作社一同開(kāi)發(fā)了村里西邊的一片約800畝石子山,將嫁接后的棗種植在這片區域。因為缺乏種植經(jīng)驗,李彥進(jìn)第一年的收獲情況很一般。

李彥進(jìn)找到了臨沂市隆威農資公司經(jīng)理劉克勇(2010年被評為“全國百佳(優(yōu)秀)經(jīng)銷(xiāo)商”)。劉克勇了解了南泉村石子山的情況以后告訴李彥進(jìn):“因為當地石子山本身土壤就比較貧瘠,如果想得到好收成必須要施用優(yōu)質(zhì)化肥,而且像棗這樣的經(jīng)濟作物,對化肥品質(zhì)的要求很高,用肥量也很大!

劉克勇向李彥進(jìn)推薦了天脊化肥,讓他種著(zhù)試試看。隨后,李彥進(jìn)抱著(zhù)試一試的態(tài)度開(kāi)始在每畝地里施用200斤天脊硝酸磷肥,一年下來(lái),產(chǎn)量真上去了,但是品質(zhì)又出了問(wèn)題,出現了大規模的裂棗現象,品相很難看。劉克勇找到了天脊集團分公司的業(yè)務(wù)員,隨后劉克勇和業(yè)務(wù)員在了解了當地狀況以后,公司聘請了沂南縣農廣校校長(cháng)楊征林來(lái)到了南泉村進(jìn)行實(shí)地考察?疾旌髼钫髁指嬖V李彥進(jìn):“你這棗出現裂果主要還是因為施肥的方式不對,在生長(cháng)期要追3次肥,不僅要用硝酸磷肥,最好能配合硝酸磷鉀肥一起追施,在出果后,還要每畝追施一袋天脊硝酸銨鈣!

在劉克勇和廠(chǎng)家的幫助下,棗的口感和品相都上去了,但李彥進(jìn)卻發(fā)愁采摘及棗的銷(xiāo)路問(wèn)題。這使得李彥進(jìn)又一次找到了劉克勇,在品嘗南泉村棗后劉克勇立即決定幫助南泉村棗打開(kāi)銷(xiāo)路。劉克勇幫李彥進(jìn)給棗起了一個(gè)響亮的名字“南泉冰棗”;找來(lái)了大批工人幫忙采摘,采摘費用為每天50-60元;劉克勇還邀請農業(yè)專(zhuān)家、相關(guān)媒體、水果批發(fā)商一起來(lái)到南泉村做實(shí)地推廣;“南泉冰棗”采摘后不久就會(huì )干癟,為此劉克勇又租用了當地的冷庫來(lái)保存“南泉冰棗”。

“我是一個(gè)老供銷(xiāo)社人,讓農民用上好肥是我的責任,現在他們需要我幫他們把產(chǎn)量變成利潤,我同樣責無(wú)旁貸!眲⒖擞抡f(shuō)。

從初級的提供便利服務(wù)到中級的作物增產(chǎn)服務(wù)再到高級的農戶(hù)增收服務(wù),正是種植大戶(hù)所需要的全套服務(wù),筆者無(wú)法概括出三個(gè)層次服務(wù)的共同要求,當聽(tīng)到河南省植保站書(shū)記呂印譜說(shuō)“用沾滿(mǎn)泥土的雙手”去服務(wù)時(shí),我眼前一亮,我所要表達的就是這個(gè),就像“不下地,根本不知道地里有多少蚜蟲(chóng)”,那么作物解決方案就無(wú)從談起。

結語(yǔ):
規模種植時(shí)代,種植大戶(hù)成了農資市場(chǎng)新的攪局者,“需求”與“產(chǎn)品”的對應性轉化成了“多元化需求”與“服務(wù)與方案”的對應。此刻筆者想強調只有三句話(huà):適宜規模才能產(chǎn)生最優(yōu)的收益;多元化的需求正成為種植大戶(hù)農資選擇的新決策因素;農資經(jīng)銷(xiāo)商只有用“沾滿(mǎn)泥土的雙手”去經(jīng)營(yíng)才能在規模種植時(shí)代生存下去。
談農資,論人生,用心做事,真誠為人,用價(jià)值置換價(jià)值。
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