為什么你的產(chǎn)品會(huì )滯銷(xiāo)? [復制鏈接]

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聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2016-5-15 14:20:30 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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回歸商業(yè)的本質(zhì)來(lái)談營(yíng)銷(xiāo),可能意義更大;ヂ(lián)網(wǎng)思維聽(tīng)起來(lái)太炫,但只是不懂裝懂的大談“互聯(lián)網(wǎng)思維”,意義不大,抓住理論的本質(zhì)才是關(guān)鍵。

那么到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢?簡(jiǎn)單理解就是要對傳統工業(yè)思維的顛覆。消費者已經(jīng)反客為主,擁有了消費主權,消費的需求升級對產(chǎn)品提出了更多的要求。其次,互聯(lián)網(wǎng)思維是一種商業(yè)民主化的思維。在互聯(lián)網(wǎng)的大時(shí)代下,消費信息越來(lái)越對稱(chēng),僅靠廣告引導已很難打動(dòng)新時(shí)代下的主流消費群體,話(huà)語(yǔ)權逐漸從零售商轉移到消費者身上,消費者主權形成。再次,互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶(hù)至上的思維。這種“用戶(hù)至上”不是你“不得不”的行為,必須是真誠的,在整個(gè)銷(xiāo)售鏈條中實(shí)實(shí)在在地體現出來(lái)的。

面對互聯(lián)網(wǎng)思維,即使產(chǎn)品暫時(shí)不會(huì )被互聯(lián)網(wǎng)所威脅,企業(yè)沒(méi)能夠做出多大的變革,也值得每個(gè)企業(yè)對自己的產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售服務(wù)有一定的反思。說(shuō)了這么多,就是我們要經(jīng)營(yíng)好自己的“買(mǎi)賣(mài)”,這樣生意才能開(kāi)展的好。本質(zhì)就是要用心的做好“買(mǎi)賣(mài)”,要誠信,不能糊弄消費者,更不能缺德。以下是雷哥具體的怎么去經(jīng)營(yíng)好當下“買(mǎi)賣(mài)”的一些市場(chǎng)策略。

產(chǎn)品定位,符合時(shí)代潮流的“大區隔”
做產(chǎn)品大區隔、大差異化很容易找概念,但不符合時(shí)代潮流,沒(méi)有高瞻遠矚的市場(chǎng)判斷的大區隔就是胡來(lái)。因而對產(chǎn)品定位需要勇氣和智慧,產(chǎn)品定位的大差異要根據時(shí)代的發(fā)展和主流消費群體的變化,敢于大膽的重新定義行業(yè)。

現身說(shuō)法,2015年,筆者根據移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢和年輕消費群體的崛起,在秉承傳統書(shū)法藝術(shù)根基的基礎上,通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)道的傳播,將書(shū)法定制、簽名設計、書(shū)法促銷(xiāo)品等與新型的營(yíng)銷(xiāo)方式結合,成就了互聯(lián)網(wǎng)第一書(shū)法品牌“萌書(shū)法”。作為一個(gè)充滿(mǎn)時(shí)代感的書(shū)法品牌,“萌書(shū)法”不到一年時(shí)間,讓不少愛(ài)好書(shū)法的年輕群體愛(ài)上了這個(gè)品牌,并通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo),獲得了不俗的成績(jì)。這就是與傳統的大區隔,把握了時(shí)代的機遇和工具化的有效運用。

當然回歸本質(zhì)還是要作品好,然后是新型的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力。
再談快消品領(lǐng)域。酒水文化主要是“賣(mài)歷史”的文化,很少有企業(yè)敢于挑戰,把歷史的悠久大逆轉為青春的時(shí)尚。第一個(gè)做的,著(zhù)實(shí)需要勇氣,同時(shí)也是基于對當代互聯(lián)網(wǎng)消費習慣、潛在主流消費群體的變化的深入調研和把握。

被譽(yù)為“中國第一時(shí)尚白酒”、“潮酒引領(lǐng)者”的“我是江小白”酒,是江小白酒業(yè)不拘泥于千篇一律的歷史文化訴求,推出的一款青春小酒,定位時(shí)尚青春群體,富含時(shí)代感和文藝氣息,符合了80、90后消費人群的需求。

在面對白酒白熱化競爭的寒冬季節,主要靠線(xiàn)下餐飲渠道銷(xiāo)售的江小白,因為人性化的設計理念著(zhù)實(shí)火了一把。產(chǎn)品創(chuàng )意有賣(mài)點(diǎn),能與消費者產(chǎn)生積極互動(dòng),線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)也圍繞“互動(dòng)”設計,諸如“我們約酒吧 ”新穎獨特。他們在認真的讀懂年輕人的飲酒習慣和心理需求,并去竭力的滿(mǎn)足他們的喜好,與他們真誠互動(dòng)。

大差異化并不是和消費者需求完全脫節,只是他們發(fā)現了別人沒(méi)有重視、沒(méi)去做,但可以好好經(jīng)營(yíng)的事。從營(yíng)銷(xiāo)的角度,諸如三只松鼠、萌書(shū)法等品牌,都是在和年輕人互動(dòng)、制造樂(lè )趣。

利用新工具,表達鮮活的當代人文、樂(lè )趣
以前,企業(yè)離消費者較遠,除了產(chǎn)品包裝的聯(lián)系電話(huà)和網(wǎng)址外,與消費者直接溝通的機會(huì )很少,企業(yè)了解信息多通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的二次獲得,難以得到市場(chǎng) “真實(shí)、深度”的聲音。今天,面對消費群體的升級和服務(wù)的高要求,企業(yè)必須離消費者更近、更柔和。這就要求企業(yè)必須利用互聯(lián)網(wǎng)思維與消費者產(chǎn)生更多的互動(dòng)反饋,于是很多企業(yè)通過(guò)微博、微信參與主流群體的直接溝通,但同時(shí)出現的問(wèn)題也很多。

微信、微博成為形式的應付,開(kāi)通了卻沒(méi)有持續更新對消費者有幫助的內容,更多成為消費者投訴的渠道,但反饋效果卻不理想。有的企業(yè)每天發(fā)一些心靈雞湯、笑話(huà)應付了事,消費者投訴用行話(huà)搪塞,也沒(méi)有有效跟進(jìn)接服務(wù),反而得到了消費者的反感,也傷害了品牌。

沒(méi)有達到與消費者互動(dòng),更好服務(wù)的目的。這一點(diǎn),小米公司董事長(cháng)雷軍的做法,值得大家學(xué)習。通過(guò)微博與消費者互動(dòng),得到信息反饋;從而修正產(chǎn)品,滿(mǎn)足了大部分消費群體的產(chǎn)品體驗要求同時(shí);也讓消費者快捷的了解到產(chǎn)品信息,形成溝通粘度,培養了用戶(hù)的忠誠。新媒體需要做,要做就做好,要不就別做。

用戶(hù)是你的衣食父母,怎敢怠慢?
郭德綱反復強調:聽(tīng)眾是他的衣食父母,向他們致敬。我們做“買(mǎi)賣(mài)”的,顧客、用戶(hù)又何嘗不是呢?

筆者走訪(fǎng)南方市場(chǎng)時(shí),很多鄉鎮的“菜籃子”專(zhuān)業(yè)蔬菜銷(xiāo)售店,生意很好。蔬菜保證新鮮,顧客挑揀產(chǎn)品時(shí)店主不厭煩,零頭抹零不收,經(jīng)常搭贈小蔥、辣椒等季節性贈品;顧客要購買(mǎi)的饅頭保證是熱的,購買(mǎi)的肉、魚(yú)產(chǎn)品,店主免費幫清理、切除,甚至教會(huì )做菜的方法……雖然有的價(jià)格比超市的還貴一點(diǎn),但因為服務(wù)的周到、便捷,很多人都愿意來(lái)這兒買(mǎi)菜。有的顧客忙,打個(gè)電話(huà)可以送貨上門(mén);對附近租戶(hù)人家,提供有免費開(kāi)水等,能夠滿(mǎn)足消費者的各種要求,培養了一批穩定的客戶(hù)群。這樣的“菜籃子”,一天的營(yíng)業(yè)額少則幾千大則幾萬(wàn)元。

再想一想我們的終端,很多店內正規化是有了,但與消費者的斤斤計較導致購物的不愉快,也會(huì )被消費者放棄。其實(shí),年輕的消費者不太在意價(jià)格,關(guān)鍵是贏(yíng)得尊重,購物又要有附加的服務(wù),能解決其購物消費的便利性,顯然這些“菜籃子”店可以滿(mǎn)足,所以他們的生意很好。小店如此,大中型企業(yè)更需要反思,你們的產(chǎn)品很好,為什么賣(mài)不好?

發(fā)現、滿(mǎn)足潛在需求是不變的法則
無(wú)論什么好的營(yíng)銷(xiāo)方式,新穎策劃的推出,都抵不住競爭對手的跟隨。營(yíng)銷(xiāo)方式,產(chǎn)品亮點(diǎn)似乎經(jīng)不住時(shí)間的打磨,今天的創(chuàng )新者可能在一年的時(shí)間內呈現出數十上百甚至更多的類(lèi)同者,營(yíng)銷(xiāo)始終在變動(dòng)中生存、發(fā)展。今天你為客戶(hù)提供了兩項附加服務(wù),明天競爭對手就能創(chuàng )造出三種搶占市場(chǎng),這都是發(fā)展的規律,營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)很難一枝獨秀。

我們可以做的最終是挖掘和滿(mǎn)足消費者的需求,這是永遠不變的市場(chǎng)規則。滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,提供更為優(yōu)質(zhì)的體驗,想在客戶(hù)的前面,就會(huì )涌現出更多的銷(xiāo)售機會(huì )。例如三只松鼠,賣(mài)高品質(zhì)堅果,提供開(kāi)果器、果殼袋等人性化的服務(wù),發(fā)現、滿(mǎn)足了客戶(hù)需求并跑在了前頭,值得其他行業(yè)借鑒和學(xué)習。發(fā)現和滿(mǎn)足他們的潛在需求,這些都是機會(huì ):讀懂了消費者,消費者才能和品牌產(chǎn)生共鳴,生意自然會(huì )提升。

產(chǎn)品為王時(shí)代,好產(chǎn)品要自己會(huì )說(shuō)話(huà)。
現在真的是產(chǎn)品為王的時(shí)代,很多互聯(lián)網(wǎng)品牌的強勢發(fā)展,不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)做的好,我看更多的是產(chǎn)品自身有優(yōu)勢。

三只松鼠除了特色的服務(wù)和人性化的互動(dòng)外,產(chǎn)品自身的設計風(fēng)格,良好的產(chǎn)地和口感,才是競爭的王牌利器。

黃太吉宣傳再好,如果產(chǎn)品不好吃你真的會(huì )說(shuō)好嗎?你真的會(huì )支付那個(gè)超越普通煎餅果子好幾倍的價(jià)格嗎?

小米手機僅僅是跟風(fēng)嗎?因為它良好的配置和高性?xún)r(jià),才會(huì )有這么多米粉吧?

產(chǎn)品為王時(shí)代,產(chǎn)品才是最好的營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)不要對產(chǎn)品的生產(chǎn)設計太簡(jiǎn)單同質(zhì)化,把大部分費用投入到概念、廣告、營(yíng)銷(xiāo)上,沒(méi)有好產(chǎn)品,沒(méi)用!產(chǎn)品不行,皆為徒勞。▌⒗祝

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