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聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2017-6-15 15:28:03 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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序:種植大戶(hù)的出現,讓一些經(jīng)銷(xiāo)商看到了新的商機,也讓一些經(jīng)銷(xiāo)商“心有余悸”,經(jīng)銷(xiāo)商(本文將批發(fā)商與零售商統稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)商)在與種植大戶(hù)打交道過(guò)程中,出現了各種問(wèn)題,一些經(jīng)銷(xiāo)商表現出“又愛(ài)又恨”態(tài)度。編者就這些問(wèn)題,進(jìn)行了總結分析,現在分享給大家。

近兩年,有很多農資經(jīng)銷(xiāo)商都感嘆,隨著(zhù)土地流轉的速度加快,農資生意是越來(lái)越不好做了。他們習慣了和一家一戶(hù)式的農民打交道模式,猛然有人打破了現有游戲規則,這讓他們一時(shí)難以適應。

農資經(jīng)銷(xiāo)商的擔心在于:

一、銷(xiāo)售模式的轉變
傳統的農資銷(xiāo)售模式,可以通過(guò)客情關(guān)系或者平時(shí)積累的影響力,甚至通過(guò)賒銷(xiāo)的方式來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。

忽然間,土地逐漸被集中在一個(gè)或多個(gè)人的手里,平時(shí)建立的那些優(yōu)勢都不見(jiàn)了,這種不適應足以讓農資經(jīng)銷(xiāo)商感到恐懼,那種極端的不安全感開(kāi)始使他們感覺(jué)迷茫。

有人說(shuō),那些上千畝、幾百畝甚至數十畝的種地大戶(hù),誰(shuí)會(huì )來(lái)光顧咱這樣的小店呢,都跑城里批發(fā)去了,甚至和農資生產(chǎn)企業(yè)牽上頭了,我看咱們的好日子不長(cháng)嘍!

還聽(tīng)說(shuō)皖南某地的土地流轉面積很大,很多種植大戶(hù)都被批發(fā)商養起來(lái)了,那些農資批發(fā)商對待種地大戶(hù),比對零售店還好,又是送貨上門(mén)、又是請客吃飯、又是搞有獎促銷(xiāo)、年底還有旅游呢。

有幾個(gè)種植面積比較大的,還沒(méi)用某個(gè)老板一分錢(qián)的農資,就被拉著(zhù)去新馬泰玩了一圈兒,旅游回來(lái)第二年誰(shuí)不用他的農資呢?和他們相比,咱零售行業(yè)是一點(diǎn)優(yōu)勢也沒(méi)有呀。

二、銷(xiāo)售方式的轉變。
讓農資經(jīng)銷(xiāo)商對種植大戶(hù)望而卻步的還有銷(xiāo)售方式的問(wèn)題,賒銷(xiāo)時(shí)困擾農資經(jīng)銷(xiāo)商多年的頑疾,一家一戶(hù)式的賒銷(xiāo),多少還有些安于現狀的勇氣,畢竟分散式的風(fēng)險還不至于讓他們感到絕望。但種植大戶(hù)大戶(hù)就不同了,你不賒銷(xiāo),他們就不會(huì )理你,因為有很多人愿意賒給他們。

農資經(jīng)銷(xiāo)商小黨感嘆道:“我有一個(gè)好朋友,聽(tīng)說(shuō)種地賺錢(qián),就租了五百畝地搞山藥種植。由于投入比較大,資金緊張,從我這里拿農資,從來(lái)就沒(méi)付過(guò)錢(qián)。


我感覺(jué)平時(shí)關(guān)系挺好,又是個(gè)特別誠信特別實(shí)在的人,既然人家說(shuō)秋后賣(mài)了莊稼算賬,我能說(shuō)什么,山藥那么值錢(qián),人家又種那么多,還能差我這幾個(gè)農資款嗎!結果,去年山藥價(jià)格大跌,一畝地數千元的投資,連本錢(qián)都沒(méi)賣(mài)回來(lái),最后一算,每畝地賠了三千多。

那朋友賠得咬人的心都有了,也顧不得我這幾萬(wàn)元的農資款了,我提了幾次,他都黑著(zhù)臉向我訴苦,都快傾家蕩產(chǎn)了,你還給我要錢(qián)?今年他決定再博上一把,東湊西借又籌了一些錢(qián),依然種植山藥,前段時(shí)間又過(guò)來(lái)賒我的農資,我還敢賒給他嗎?

三、銷(xiāo)售觀(guān)念的轉變。
前幾天,農資經(jīng)銷(xiāo)商老李就碰到了頭痛的事兒,有個(gè)種植大戶(hù),種了一百多畝的白術(shù)苗。白術(shù)是一種中藥材,去年行情大漲,值錢(qián)得很。他在老李那里購買(mǎi)的封閉除草劑,老李感覺(jué)種地大戶(hù)上門(mén),事先表明了不賒賬的態(tài)度。那人倒也爽快,不賒賬就不賒賬,只要你賣(mài)給我的農資貨真價(jià)實(shí),這就夠了。

老李美滋滋地賣(mài)給了他幾千塊錢(qián)的農藥,心想和種地大戶(hù)打交道也挺不錯的,只要給現錢(qián),賣(mài)一戶(hù)頂賣(mài)多少家散戶(hù)呀,省心還省力,為此,晚上還和媳婦喝了兩杯白酒慶祝。當老李正在構思如何和更多的種地大戶(hù)打交道的時(shí)候,那人就氣勢洶洶地找上門(mén)來(lái),說(shuō)老李的農藥把他的白術(shù)苗給打死了,一畝地投入五六千塊錢(qián),讓老李看怎么辦吧。

老李聽(tīng)了一怔,表示不能相信,因為當時(shí)為了安全起見(jiàn),他配的是最安全的封閉除草劑,就是沒(méi)有效果也不會(huì )出現藥害呀。請農技專(zhuān)家一起實(shí)地考察后,專(zhuān)家們鑒定就是封閉除草劑藥害,而原因就是封閉除草劑使用過(guò)量了,從而出現了大量的幼苗受到了藥害。

老李表示當初怎么用都交待給你了呀,出現了這樣的事情那是你自己的問(wèn)題。我賣(mài)給你農藥,難倒還得看著(zhù)你噴藥嗎?種地大戶(hù)大眼一瞪,滿(mǎn)臉通紅地沖老李喊:“咋,你就沒(méi)一點(diǎn)責任了嗎,你給我拿的藥登記的是白術(shù)嗎?欺負我不懂是吧,這是有我的責任,也有你的責任,出現的損失,咱兩家各承擔一半,否則,你那農資店就別想再干下去了!

老李頓時(shí)就無(wú)語(yǔ)了,心想咱國家壓根就沒(méi)有登記中藥材方面的除草劑,但把柄被人家抓住了,那種植大戶(hù)又是當地的“鬼不纏”,被訛詐的命運在所難免。十幾箱薄利的除草劑,可能要面臨十幾萬(wàn)元的賠償,老李的心都碎了。

有人說(shuō),在這個(gè)世界上生存,最大的能力就是適應能力,你只有適應了時(shí)代的變遷,才不會(huì )被時(shí)代淘汰。每一個(gè)行業(yè)轉變的節點(diǎn),都是一次狼來(lái)了的過(guò)程,你是選擇驚惶逃開(kāi),還是選擇與狼共舞,還是躲在角落里擇機而動(dòng)呢?

鄭杰是當地農資零售店成功轉型的代表,他的農資生意主要服務(wù)的就是種地大戶(hù),而且以經(jīng)作種植戶(hù)為主。短短幾年的時(shí)間,不但吸引了當地無(wú)數的種植大戶(hù),還吸引了周邊百余公里范圍內的種植大戶(hù)慕名而來(lái)。

他說(shuō):“萬(wàn)事開(kāi)頭難,只要你用心做,做出了影響力,以后的事情也就水到渠成了。一個(gè)農資經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向是否清晰,關(guān)鍵在于定位,只有定位精準,才能突顯出你的特色和個(gè)性。

我扛的就是技術(shù)銷(xiāo)售的大旗,那些經(jīng)作種植戶(hù)不懂種植、不懂管理、拿捏不準行情等,在我這里都能得到滿(mǎn)意的解決,時(shí)間久了,我就成了他們的主心骨,因此,來(lái)我這里購買(mǎi)農資的,從來(lái)沒(méi)有賒欠的現象,更不存在送貨上門(mén),也沒(méi)有給我討價(jià)還價(jià)的,當你的個(gè)人價(jià)值超越了產(chǎn)品價(jià)值之后,就會(huì )擺脫對產(chǎn)品的依賴(lài)、對農戶(hù)的依賴(lài)。我還建立了幾個(gè)種植服務(wù)群,認識的種地大戶(hù)有什么問(wèn)題都可以在群里交流。

這樣既給種植大戶(hù)之間提供一個(gè)交流的平臺,也方便了我為他們診斷問(wèn)題,省得彼此之間跑來(lái)跑去的了。最重要的,你不能讓他們感覺(jué)你只是一個(gè)賣(mài)農資的,打鐵還靠自身硬,改變傳統銷(xiāo)售模式,你做好準備了嗎?”


本文作者:趙心偉 【原創(chuàng )】
文章來(lái)源:《農資經(jīng)銷(xiāo)商》雜志社
微信編輯:毛洪:15136178601(微信同號)
轉載請標注作者和來(lái)源

發(fā)表于: 2022-11-24 12:46:45 | 只看該作者
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